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COME CONTROLLARE LA SOLVIBILITÀ DEI CLIENTI?

COME CONTROLLARE LA SOLVIBILITÀ DEI CLIENTI?

L’insolvenza dei clienti va prevenuta

Spesso le imprese potrebbero evitare di subire dei ritardi di pagamento o – peggio – degli insoluti se effettuassero con diligenza dei controlli sulla solvibilità dei    propri debitori.

Vi sono situazioni nelle quali è opportuno vendere solo contro pagamento in contanti e non iniziare neppure a predisporre opere o servizi che non saranno pagati.

Per sapere quali sono queste situazioni è opportuno organizzare all’interno dell’impresa una specifica funzione di controllo del merito di credito delle controparti contrattuali, così da essere al riparo da brutte sorprese.

Il Cerved offre un servizio di informazioni                   commerciali aggiornate per le imprese

Gli strumenti da utilizzare per i controlli

Purtroppo, non esistono sistemi informativi gratuiti e non esistono informazioni che si possano raccogliere senza un minimo dispendio di tempo.

L’accesso alle informazioni ha un costo e le notizie raccolte devono essere continuamente aggiornate…

Per una ricerca “fai da te” si possono utilizzare banche dati come quella del Cerved o come i Registri Immobiliari o i Registri dei protesti.

Molte aziende preferiscono, però, evitare di disperdere tempo ed energie in ricerche dirette e affidarsi a  società specializzate nel rating creditizio.

Anche chi si affida a società di rating deve comunque essere a conoscenza dei controlli da effettuare (per non affidarsi completamente al servizio di terzi).

I controlli devono   essere dettagliati.

I controlli anagrafici

Il primo controllo da effettuare è quello anagrafico.

L’impresa che chiede una dilazione nel pagamento di merci o che ci commissiona un servizio esiste veramente? Dove ha sede? Da quanti anni è stata costituita? È regolarmente operativa o è in liquidazione?

Un buon controllo anagrafico può per esempio portare a rilevare un problema che si va diffondendo, ossia quello delle società che operano in Italia ma hanno sede al di fuori del territorio nazionale (spesso, per esempio nel settore delle costruzioni, non solo la società è “estera”, ma anche i soci e gli amministratori di queste società sono di nazionalità straniera).

L’esperienza insegna che recuperare crediti nei confronti di questo tipo di imprese può essere molto costoso e complesso.

Gli strumenti legali per il recupero ovviamente esistono e sono di utilizzo abbastanza agevole (ma solo se la controparte ha sede nell’Unione Europea).

Il problema è che soci e amministratori delle società correnti all’estero tendono a sottrarre la società alle procedure di recupero, mentre un’esecuzione forzata su beni posti all’estero (la sede dell’impresa, per esempio) può essere veramente problematica (per non parlare del ridotto impatto su cittadini stranieri della sanzione penale per l’eventuale reato di bancarotta)

Chi “sta dietro”    l’impresa debitrice?

Il controllo degli esponenti dell’impresa.

Un altro importante controllo è quello sugli esponenti dell’impresa.

Con la sola consultazione del Registro delle Imprese (effettuabile online dall’apposito portale) è possibile verificare se gli imprenditori individuali o soci o amministratori di una società sono coinvolti in procedure fallimentari o hanno subito protesti.

Anche il solo fatto della ripetuta costituzione di nuove società da parte dei medesimi soggetti è di per sé indice di un’anomalia, specie se le società sono “aperte e chiuse” in un breve lasso di tempo.

Bilanci e DURC  sono importanti

Bilanci e Durc

Se la controparte è una società di capitali è possibile effettuare il controllo dei bilanci, che si reperiscono tramite il Registro delle Imprese.

Il controllo può essere elementare e riferirsi semplicemente alla presenza di perdite o di eccessivo indebitamento, specie verso i fornitori.

Con opportuna assistenza specialistica è però possibile anche effettuare una verifica più attenta degli indici di bilancio per verificare nel dettaglio eventuali situazioni di squilibrio.

Per tutte le imprese (e non solo per quelle tenute al deposito dei bilanci) è poi possibile effettuare il controllo della regolarità contributiva, mediante interrogazione gratuita al portale INAIL.

Mi pare opportuno segnalare (pur non avendola al momento ancora sperimentata) la possibilità offerta dal sistema “Payline”, comunità di aziende organizzata e “gestita” dal Cerved che monitora le abitudini di pagamento delle aderenti.

Il controllo degli eventi pregiudizievoli.

Attraverso i Registri Immobiliari o il Registro dei protesti (sempre consultabile tramite il sistema camerale) è possibile verificare i c.d. “eventi pregiudizievoli”, come i protesti di titoli di credito, le ipoteche giudiziali, i pignoramenti immobiliari.

Ovviamente la sola presenza di un evento pregiudizievole a carico della controparte deve  portare a escludere qualsiasi rapporto di lavoro.

Allo stato, purtroppo, non è possibile verificare la pendenza di istanze di fallimento e/o la presentazione di domande di concordato preventivo in fase di ammissione (gli atti dei relativi procedimenti sono “secretati”).

Il controllo del settore di attività.

Anche il controllo del settore di attività è estremamente importante e merita di essere eseguito con risorse interne dell’azienda che deve concedere credito, la quale forse talvolta è più sensibile ai “termometri” economici di quanto non possa esserlo una società di rating.

Occorre prestare la massima attenzione quando l’impresa cliente opera in un settore esposto a situazioni cicliche di crisi, caratterizzato da un’elevata “mortalità” delle imprese o comunque da difficoltà contingenti (embarghi, scarsità di materie prime, ecc.).

Il controllo geografico.

Anche il controllo geografico è fondamentale, dato che la collocazione dell’impresa cliente in una parte della nazione o in un’altra non è indifferente.

Questo sia perché la lontananza può rendere comunque più complesso il recupero del credito sia perché è certamente diverso avere a che fare con un’impresa inserita in un solido distretto industriale e commerciale rispetto a un’impresa collocata in una zona non particolarmente sviluppata (che potrebbe avere costi maggiori, difficoltà nel reperimento di collaboratori qualificati, ecc.).

Molta attenzione, ovviamente, va dedicata al rapporto con clienti stranieri (che va “trattato” in modo specifico con controlli e richieste di garanzie ad hoc).

Il controllo dei rapporti pregressi.

Di solito si dà per scontato che il cliente con il quale si hanno rapporti da anni e con il quale si ha un consolidato rapporto di fiducia non sarà quello che darà problemi di recupero del credito.

A volte, però, il problema è proprio quello opposto, dato che il cliente che sa di poter contare sulla fiducia del fornitore è quello che sarà portato, in caso di difficoltà finanziaria, a “scaricare” il problema sui soggetti che sa disposti a concedere credito.

Il controllo dell’andamento dei rapporti con i clienti consolidati è fondamentale.

Molte imprese fissano limiti di fido invalicabili e li applicano anche a clientela con la quale hanno cordiali e pluriennali rapporti.

Non so se questa sia la soluzione migliore, ma certo il fatto che esista da tempo un rapporto un è una garanzia di solvibilità della controparte.

Le notizie di stampa e reperibili in rete.

Un ultimo utile controllo è quello delle notizie di stampa  e reperibili in Rete.

Spesso consultando le testate quotidiane o la rete internet si possono trovare informazioni sfuggite ai sistemi di rating e non evidenti dai bilanci, come la presenza di accordi sindacali per crisi aziendale, l’ammissione alla Cassa Integrazione, la presenza di indagini penali a carico degli esponenti dell’impresa controparte, ecc.

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