×

Le dieci verifiche che dovevi fare prima di…

Come crescere economicamente recuperando i crediti.
Come crescere economicamente recuperando i crediti

prima di fare credito a un cliente.

I costi e i rischi del recupero crediti possono essere evitati con l’analisi preventiva della clientela.

Verificare il rischio di insolvenza di un cliente (nuovo o consolidato) prima di concedergli credito consente di prevenire le perdite.

La verifica preventiva dei clienti è meno diffusa di quanto si pensi e spesso è trascurata perché si punta ad aumentare il fatturato senza considerare che le fatture… devono essere pagate.

Secondo i dati Cerved tra gennaio e giugno 2017 hanno chiuso o sono fallite oltre trentaseimila imprese: sono tutti soggetti che, in misura maggiore o minore, non pagheranno i loro debiti.

Le imprese non hanno a disposizione banche dati così ampie come quelle che possono utilizzare gli Istituti di Credito e le Amministrazioni Pubbliche e non possono, in particolare, accedere alla Centrale Rischi e all’Anagrafe Tributaria.

Qualsiasi impresa, però, può effettuare con gli strumenti a sua disposizione dei controlli (più o meno approfonditi a seconda delle necessità) prima di esporsi con un cliente.

Diverse volte le persone mi hanno chiesto quali controlli da effettuare:

1. La verifica della richieste contrattuali

La prima verifica  è quella delle richieste contrattuali.

Un soggetto che chiede eccessive dilazioni, che ordina un quantitativo di merce inusuale per quantità o che propone clausole contrattuali troppo complesse è un soggetto pericoloso.

Spesso nei rapporti con società italiane “figlie” di multinazionali sono proposti contratti che prevedono l’applicazione di leggi straniere o la competenza di Tribunali stranieri e troppo spesso questi contratti sono firmati senza alcuna riflessione e senza considerare che i costi e le complessità del recupero crediti con sistemi diversi dal nostro possono essere scoraggianti.

In molti casi la controparte che in futuro dovrebbe pagare chiede che nei contratti relativi a forniture di poco valore sia previsto l’affidamento della risoluzione delle liti a un Collegio Arbitrale, organismo di funzionamento piuttosto costoso, la cui competenza impedisce al creditore di ottenere in tempi brevi dal Tribunale un decreto ingiuntivo a danno del debitore.

Altra situazione anomala è quella in cui sono proposte complesse procedure di verifica della fornitura, che sembrano costruite in modo da massimizzare le future eccezioni.

Sempre anomala (e veramente pericolosa) è la clausola che subordina il pagamento a eventi futuri e incerti (un finanziamento, il pagamento del committente finale, ecc.).

Le richieste contrattuali inusuali e complesse vanno semplicemente rifiutate: se la controparte insiste … vuol dire che si sta preparando a non pagare in futuro.

Talvolta si propongono clausole complesse per non pagare...
Con queste clausole si rischia di non essere pagati.

2. Il controllo camerale

Il controllo nel Registro delle Imprese della vigenza e delle caratteristiche dell’impresa cliente, dell’identità e dei poteri dei suoi rappresentanti dovrebbe diventare prassi comune.

Diverse imprese, ormai, richiedono giustamente che gli ordini siano accompagnati da visura camerale aggiornata, ma non sono infrequenti i casi in cui si stipulano contratti con soggetti di identità incerta o con persone che non hanno realmente il potere di rappresentare l’impresa cliente, creando così i presupposti per contestazioni al momento del pagamento del prezzo.

Un caso possibile  è quello del preliminare di compravendita immobiliare firmato per conto dell’acquirente dal coniuge del legale rappresentante della società acquirente, che il venditore in buona fede ritiene dotato del potere di rappresentare questa società.

Altro caso è quello dell’ordine di fornitura firmato da un amministratore della società acquirente privo di potere rappresentativo.

In tutti questi casi si creano fin dall’inizio i presupposti di una lite futura, con il rischio di non vedere pagate le prestazioni effettuate o comunque onorati i contratti.

3. Il controllo dei bilanci

Il controllo della solvibilità dei possibili clienti può essere fondato sulla verifica dei bilanci, che possono essere richiesti al Registro delle Imprese o direttamente ai clienti stessi.

Le imprese individuali e le società di persone non pubblicano i loro bilanci, ma devono comunque tenere la contabilità: se i rapporti commerciali sono importanti non è impensabile chiedere copia dei principali dati contabili anche a questi soggetti.

Sulla base dei bilanci è possibile effettuare un controllo di solvibilità utilizzando i criteri proposti dalla prassi contabile.

Ci sono molti criteri, adatti alle particolari situazioni.

Un criterio diffuso è piuttosto semplice è il c.d. acid test, il cui risultato è dato dalla divisione delle attività correnti facilmente liquidabili (come la cassa,  i crediti a breve e le altre attività facilmente liquidabili, escluso il magazzino e i lavori in corso) per le passività correnti, come dalla formula

capitale circolante – magazzino

debiti a breve termine

Questa formula non dovrebbe mai avere un risultato inferiore all’unità.

Per ulteriori riferimenti consiglio questo link.

Se il controllo del bilancio dà un risultato negativo è bene valutare la richiesta di una garanzia: dalla fideiussione personale del socio di maggioranza della società cliente (o di un parente per le imprese individuali) a forme di garanzia più evolute come la riserva di proprietà sui beni venduti o la “canalizzazione” di introiti periodici del cliente (per esempio i canoni di locazione o le rendite di investimenti)

4. Il controllo patrimoniale

Soprattutto quando l’esposizione del cliente è o sta per diventare importante è necessario effettuare la verifica del suo patrimonio.

Anche un cliente apparentemente molto “sano” può in realtà risultare insolvente quando non ha beni immobilizzati con i quali garantire le proprie obbligazioni.

Nel sistema legale attuale una buona garanzia è ancora rappresentata dagli immobili o dai beni mobili registrati.

Su questi beni, infatti, è possibile iscrivere ipoteca ottenendo il risultato di essere privilegiati rispetto agli altri creditori al momento della ripartizione del risultato della vendita forzata dei beni.

5. Il controllo degli eventi pregiudizievoli

Al controllo patrimoniale deve accompagnarsi quello degli eventi pregiudizievoli.

Protesti, ipoteche giudiziali e pignoramenti sono spie inequivocabili di insolvenza che emergono da una consultazione anche superficiale delle banche dati pubbliche.

Con maggiore approfondimento è possibile verificare eventi pregiudizievoli meno eclatanti, come le ipoteche volontarie, la trascrizione di contratti preliminari sui beni dell’impresa, i vincoli urbanistici che penalizzano la commerciabilità di tali beni.

É molto difficile conoscere un evento pregiudizievole molto pericoloso, ossia il ritiro o la limitazione degli affidamenti bancari, anche se la lettura dei bilanci può ovviamente aiutare a ricostruire (ma solo guardando il passato) il rapporto di un’impresa con il sistema creditizio.

In ogni caso, dato il costo e la complessità di questa verifica, molte imprese ricorrono ad agenzie specializzate per la fornitura di “report” periodici sugli eventi pregiudizievoli e sui bilanci.

6. Il controllo dei soci e delle partecipazioni.

Il nostro sistema legale non conosce alcuna forma automatica di interdizione per gli insolventi, che possono avviare nuove attività, in forma individuale o societaria (mentre la sanzione per i fatti di bancarotta è spesso considerata troppo mite).

É quindi opportuno verificare se il soggetto che ci chiede fiducia (o soggetto a lui strettamente collegato) non abbia alla spalle una vicenda di insolvenza.

Se questa vicenda c’è, è necessario capirne bene le ragioni prima di risolversi a concedere dilazioni di pagamento.

Nella stessa prospettiva (con un piccolo investimento di tempo in più) i controlli normalmente effettuati sulle società clienti possono essere svolti anche sui soci di maggioranza o sugli esponenti aziendali come gli amministratori: se questi soggetti evidenziano segni di difficoltà (come le iscrizioni ipotecarie) o sono addirittura falliti, è possibile che anche la società partecipata ne sia coinvolta.

Un controllo speculare è quello sulle partecipazioni societarie delle società/imprese clienti: chi partecipa a una società in difficoltà può essere coinvolto dal default della stessa, per esempio perché ha prestato garanzie agli Istituti di credito.

La verifica degli assetti proprietari dell’impresa cliente e delle sue partecipazioni è  -quindi – molto importante.

7. Il controllo della litigiosità.

Il controllo della litigiosità è molto semplice ma non è mai fatto.

Oggi qualsiasi avvocato regolarmente iscritto all’Albo è abilitato ad accedere a banche dati che riportano pressoché tutte le sentenze pronunciate di recente, di solito senza “oscuramento” dei nomi delle parti.

Un’attenta verifica può consentire la verifica del numero e del risultato delle cause nelle quali è coinvolto il potenziale cliente.

Da questa verifica possono emergere importanti indicazioni sula propensione a proporre contestazioni per ritardare o evitare i pagamenti.

Si narra che alcune grandi imprese di recente insolvenza avessero costituito degli uffici con impiegati e tecnici impegnati a tempo pieno nell’elaborare contestazioni delle forniture.

Si narra di imprese che rispondono ai fornitori furibondi per le insolvenze solo al telefono e solo una mattina alla settimana…

Il controllo della litigiosità è importante.

Questo controllo, peraltro, può essere condotto con il semplice ricorso a un .. giro di telefonate presso le aziende del settore, per sapere se hanno subito contestazioni dal nostro potenziale cliente.

8. Il controllo del DURC 

Dal 1° luglio 2015 chiunque può verificare, tramite apposito portale, la regolarità contributiva di un’impresa nei confronti dell`INPS, dell`INAIL e delle Casse edili richiedendo copia del c.d. “DURC”, o documento unico di regolarità contributiva.

Il controllo della regolarità contributiva è gratuito e importantissimo: un cliente attuale o potenziale che non paga i contributi previdenziali è un soggetto che versa in difficile situazione economica.

Il Durc fornisce importanti informazioni sulla solvibilità delle imprese
Il Durc fornisce importanti informazioni sulla solvibilità delle imprese

9. La richiesta di un acconto.

Un sistema apparentemente banale ma in realtà molto efficace consiste nel … chiedere un acconto.

Chi paga un acconto, anche modesto, sul prezzo della fornitura dimostra di essere meritevole di fiducia.

Il pagamento dell’acconto, del resto, può ridurre la litigiosità della parte debitrice, dato che è evidentemente più conveniente contestare integralmente un credito piuttosto che trovare un’intesa per completare un pagamento già iniziato.

Spesso le imprese non controllano a sufficienza la modulistica contrattuale in uso.

Un primo controllo da fare potrebbe proprio essere questo: è previsto il pagamento di acconti?

10. La verifica della clientela e altri controlli

A seconda delle particolari situazioni può essere poi programmata la batteria della altre verifiche necessarie (tenendo sempre presente il rapporto tra l’esposizione finanziaria e il costo e il tempo impiegati per i controlli preventivi).

Una possibile verifica può essere quella della clientela.

La capacità del nostro cliente di pagare i debiti è direttamente proporzionale alla solvibilità dei suoi clienti finali.

Se si tratta di clienti “problematici” (imprese in default, Stati esteri a rischio di embargo, soggetti con sede in zone esposte a gravi calamità) anche il nostro cliente ne risentirà e – di riflesso – ne risentiremo noi.

Altra importante verifica è quella del settore economico.

Fornire beni e servizi a un soggetto che opera nella nicchia più redditizia del mercato e ha pochi concorrenti è molto diverso dal fornire chi è collocato in un settore maturo dove operano molti concorrenti. e quindi rischia di perdere la quota di mercato conquistata.

Lascia un commento

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: