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Dieci strategie legali per essere pagati dai clienti.

Continua la guida al recupero crediti.
Continua la guida al recupero crediti.

Un buon contratto da solo non basta per essere certi del pagamento della forniture e dei servizi.

Nella fase di esecuzione del contratto si nascondono diverse insidie che possono pregiudicare la soddisfazione dei propri crediti.

Per evitarle e avere certezza di pagamento occorre rispettare scrupolosamente le clausole del contratto e saper reagire agli imprevisti.

Ecco i dieci segreti per eseguire bene un contratto e non correre il rischio di insoluti.

1 Rispettare le clausole del contratto

Spesso i contratti non sono presi sul serio e non sono rispettati alla lettera.

Qualsiasi violazione di clausole contrattuali, anche minima, può costituire il pretesto perché il cliente non paghi o paghi in ritardo o pretenda riduzioni di prezzo.

Il codice civile non contiene una precisa indicazione dei casi in cui la violazione delle clausole di un contratto può considerarsi “grave” e questo può portare a controversia.

I Giudici, nell’interpretare la legge, tendono a valutare la gravità dell’inadempimento tenendo conto dell’interesse di chi deve ricevere la prestazione e dell’equilibrio delle prestazioni.

Si tratta di criteri incerti, che consigliano di prevenire contestazioni rispettando sempre e scrupolosamente le clausole del contratto.

Trib. Bologna 7 settembre 2017

Non ogni inadempimento legittima la domanda di risoluzione …  del contratto …  la risoluzione del vincolo contrattuale è collegata soltanto all’inadempimento di obbligazioni che, per le modalità e circostanze, abbiano notevole rilevanza nell’economia del rapporto sia con riguardo all’interesse dell’altra parte, sia con riguardo all’esigenza di mantenere l’equilibrio tra prestazioni di eguale importanza.

2 Non pensare di poter pretendere modifiche (salvo i casi di legge).

Molte imprese sperano inutilmente di ottenere modifiche  del contratto in fase esecutiva.

Il sistema legale italiano è, però, ispirato al principio della stabilità dei contratti.

I patti vanno rispettati e quindi in generale non è possibile chiedere aumenti di prezzi o altre modifiche degli accordi anche se le condizioni sono cambiate (per esempio per un aumento delle materie prime o del costo del lavoro).

La richiesta di modifica del contratto è prevista dal codice civile solo per l’appalto (articolo 1664).

Articolo 1664 codice civile.

Qualora per effetto di circostanze imprevedibili si siano verificati aumenti o diminuzioni nel costo dei materiali o della mano d’opera, tali da determinare un aumento o una diminuzione superiori al decimo del prezzo complessivo convenuto, l’appaltatore o il committente possono chiedere una revisione del prezzo medesimo. La revisione può essere accordata solo per quella differenza che eccede il decimo.

Spesso molte imprese trascurano di considerare il fatto che il contratto è vincolante sempre e quindi eseguono male e parzialmente le loro prestazioni sperando di ottenere una modifica favorevole degli accordi con la clientela.

Questa modifica non è possibile e quindi è meglio … evitare illusioni.

3. Effettuare le prestazioni aggiuntive imposte dalla buona fede.

Le prestazioni espressamente previste dai contratti non sono le uniche a dover essere eseguite.

Per il nostro sistema legale è obbligatorio eseguire anche altre prestazioni che possano considerarsi dovute in base al criterio della buona fede e della cooperazione con la controparte.

Per evitare future contese con la controparte è quindi necessario, nell’adempiere, eseguire anche le prestazioni ulteriori e accessorie che si possano considerare “implicitamente” comprese nell’oggetto del contratto.

La buona fede, in particolare, impone di:

  • avvertire la controparte quando la prestazione  contrattuale possa diventare dannosa o inutile;
  • fornire alla controparte le informazioni necessarie (obbligo particolarmente rilevante nei contratti aventi a oggetto mediazioni o consulenze);
  • fornire alla controparte la documentazione connessa all’adempimento della prestazione (certificati, relazioni, progetti, ecc.)
  • eseguire la prestazione in modo tale da renderne più agevole possibile la fruizione da parte del destinatario.

Sentenza della Cassazione 20 aprile 1994, n. 3775

In tema di esecuzione del contratto, la buona fede si atteggia come impegno di cooperazione o … obbligo di solidarietà che impone a ciascun contraente di tenere quei comportamenti che, a prescindere da specifici obblighi contrattuali … siano idonei a preservare gli interessi della controparte senza rappresentare un apprezzabile sacrificio”.

4 Documentare la propria attività.

La completa documentazione dell’attività aiuta a superare contestazioni ed eccezioni della controparte.

La documentazione (grafica o video fotografica) è in particolare utile quando la prestazione non possa essere adeguatamente provata decorso un certo periodo di tempo, perché consumabile (per esempio i pasti di una mensa) o perché incorporata in prestazioni di terzi (per esempio le componenti strutturali di un edificio).

La documentazione delle attività contrattuali previene le cause.
La documentazione delle attività contrattuali previene le cause.

Nei processi civili i documenti sono di solito più attendibili delle testimonianze, spesso incerte o rese da testi svogliati o poco credibili perché inseriti nell’organizzazione dell’impresa interessata.

I documenti potrebbero in futuro essere contestati: va però considerato che il valore probatorio della documentazione è rafforzato dal fatto che in generale i Tribunali tendono a respingere le eccezioni di non conformità o alterazione delle copie fotografiche o video che non siano accompagnate da seri elementi di contestazione.

 

5 Pretendere ricevute e altri riconoscimenti.

Molte cause potrebbero essere evitate se chi vende beni o servizi pretendesse sempre una ricevuta o simile riconoscimento per le sue prestazioni.

Una ricevuta, un’attestazione di conformità o simile atto possono equivalere, in caso di lite, a una “confessione stragiudiziale”, il cui effetto è di liberare il creditore dal dovere di provare di avere esattamente adempiuto.

Le attestazioni di conformità della controparte sono molto utili e opportune soprattutto nei contratti la cui esecuzione si prolunga nel tempo o che prevedono consegne e adempimenti per fasi (come tipicamente accade nell’appalto).

 

6. Richiedere istruzioni.

Le eccezioni di non conformità sono un potente strumento per paralizzare le richieste di pagamento o – addirittura – per chiedere ai fornitori il risarcimento di danni.

Per prevenire queste eccezioni un buon sistema può essere la continua e puntuale richiesta di istruzioni, indicazioni e specifiche tecniche (che la controparte è tenuta a fornire n applicazione del principio di buona fede).

In questo modo si creano le condizioni perché in futuro, in caso di lite, il contratto sia interpretato ponendo mente alle indicazioni ricevute, il cui rispetto elimina in radice le contestazioni.

Ricordo che per l’articolo 1362 del codice civile il contratto deve essere interpretato tenendo anche conto del “comportamento delle parti” successivo alla sua conclusione.

 

Ricordo anche che il diritto italiano e inernazionale conosce una clausola generale che i giuristi chiamano “divieto di venire contra factum proprium”.

In parole povere il sistema legale non consente di tenere un comportamento contraddittorio con quello precedente.

Il cliente che abbia dato una determinata prescrizione o indicazione non potrà, quindi, formulare eccezioni in contrasto con la sua precedente istruzione.

Articolo 1.8 dei principi Unidroit dei contratti commerciali internazionali.

Una parte non può agire in modo contraddittorio rispetto ad un intendimento che ha ingenerato nell’altra parte, e sul quale questa ha ragionevolmente fatto affidamento a proprio svantaggio.

 

7. Negoziare le richieste di modifica della prestazione.

I Tribunali sono sommersi da cause che sorgono da modifiche delle prestazioni contrattuali, nate o da variazioni ritenute utili da chi deve eseguire la prestazione o da cambiamenti imposti dai committenti.

Quale che sia l’origine della modifica è necessario sempre  discuterla e formalizzarla con un’appendice del contratto: altrimenti si rischiano contestazioni della prestazione o rifiuto di pagare le merci o i servizi aggiuntivi.

Se si prevede che la prestazione contrattuale potrà doversi modificare nel tempo (per esempio per evoluzione tecnologica, fattori atmosferici, variazioni di mercato…) si può anche pensare di negoziare fin dall’inizio una clausola di adeguamento del contratto.

Esempio di clausola

Le parti convengono sin d’ora che il fornitore è autorizzato a modificare la propria prestazione in caso di variazione del …. % del prezzo della materia prima … (è autorizzato ad apportare le modifiche imposte dall’evoluzione della tecnologia dei materiali, sostituendo….).

8.  Sospendere la prestazione quando il cliente è o potrebbe essere insolvente.

Il codice civile contiene due norme che possono essere molto utili per la tutela preventiva del credito delle imprese.

La prima è l’articolo 1186 sulla “decadenza dal beneficio del termine” la seconda è l’articolo 1460 sulla c.d. “eccezione di inadempimento“.

Articolo 1186 codice civile.

Quantunque il termine sia stabilito a favore del debitore, il creditore può esigere immediatamente la prestazione se il debitore è divenuto insolvente o ha diminuito, per fatto proprio, le garanzie che aveva date o non ha dato le garanzie che aveva promesse.

Articolo 1460 codice civile 

Nei contratti con prestazioni corrispettive, ciascuno dei contraenti può rifiutarsi di adempiere la sua obbligazione, se l’altro non adempie o non offre di adempiere contemporaneamente la propria, salvo che termini diversi per l’adempimento siano stati stabiliti dalle parti o risultino dalla natura del contratto.

Si tratta di norme da “sfruttare” quanto più possibile quando si corre il rischio di non veder tutelati i crediti dell’impresa.

Di fronte a qualsiasi segnale di insolvenza della controparte o in presenza di un suo inadempimento l’impresa creditrice è autorizzata alla c.d. “autotutela”, ossia a difendere le proprie ragioni senza rispettare i termini contrattuali per i pagamenti e a sospendere l’esecuzione delle proprie prestazioni.

Sentenza della Cassazione n. 20939 del giorno 8 settembre 2017

La disposizione di cui all’art 1460, comma 1, ultima parte, c.c., secondo cui l’eccezione di inadempimento non è ammissibile quando termini diversi per l’adempimento siano stabiliti dalle parti o risultino dalla natura del contratto, dev’essere interpretata nel senso che, pure in tale ipotesi, l’eccezione va consentita … quando sia già evidente che la controprestazione non potrà mai essere adempiuta o vi siano fondate probabilità di un ritardo tale da superare il termine fissato in contratto per la controprestazione.

9. Sospendere la prestazione di fronte a imprevisti.

Quando la prestazione contrattuale diventa difficile o non può essere correttamente eseguita l’impresa deve sospenderla e segnalare i fatti al cliente.

Altrimenti si corre il rischio di non completare correttamente la prestazione e – quindi – di non ottenere il pagamento.

La norma di riferimento generale è l’articolo 1256 del codice civile, che autorizza il debitore a sospendere la propria prestazione quando l’esecuzione della stessa sia divenuta troppo difficile.

10. Stipulare un altro contratto con il cliente.  

Il decimo accorgimento è forse più commerciale che legale.

Un buon sistema per assicurarsi il futuro adempimento del cliente è renderlo in qualche modo dipendente dalla propria impresa.

Se nel corso dell’esecuzione di un contratto che preveda pagamenti dilazionati si stipula con lo stesso cliente un altro contratto, il cliente stesso potrebbe essere stimolato ad adempiere, per evitare che sia messa a rischio l’esecuzione del secondo contratto.

La stipula del secondo contratto, del resto, può costituire in futuro la prova che il cliente (secondo la regola del divieto di venire contro il factum proprium) si fidava del proprio fornitore e non aveva eccezioni sul suo operato.

Si tratta ovviamente di una strategia di complessa e delicata attuazione, perché potrebbe portare a un’eccessiva esposizione verso un cliente “difficile”.

Non è però escluso che, ponendo la dovuta attenzione, la strategia funzioni.

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